Большинство покупателей считают себя "тертыми калачами"
Большинство покупателей считают себя «тертыми калачами» и принципиально не ведутся на рекламу различных «акций» и «распродаж», на самом деле предлагающих товар не по сниженной, а настоящей цене. Однако в последнее время торговцы применяют уловки, которые действуют куда тоньше и которые совсем непросто сразу распознать. Перечислим некоторые из них.
Речь идет об особенностях человеческого восприятия. Зная о них, продавцы получают возможность легко нами манипулировать.
Например, «задирание планки»: товары чаще всего выкладывают так, чтобы сначала на глаза попадались самые дорогие.
Наше восприятие зависит от информации, которая пришла к нам первой. Поэтому, если мы сначала видим вещь за 30 тысяч рублей, а вслед за ней — за 10 тысяч, то вторая вещь кажется нам уже не такой дорогой… Другая разновидность — это когда продавец сам предлагает нам товар. Наверняка он начнет с самых дорогих предметов, поэтому после дизайнерской сумки за 1000 евро часы за 300 евро покажутся нам дешевкой, тогда как это тоже достаточно дорогостоящая вещь.
Читайте также: Не считайте деньги — и будете богаты!
Манипулирование крайностями.
Рядом выставляются два вида товара, причем второй намного дешевле первого, да еще и с ярлычком, объявляющим об акции.
Как-то в одном магазине на одну стойку поставили пиво по 75 рублей, а рядом — пиво, помеченное ярлычком «Выгодная покупка» за 50 рублей. Около 80 процентов покупателей выбрали более дорогое пиво. Какое-то время спустя на стойку добавили еще один вид пива с ярлычком «Супер-выгодная покупка». Стоило оно 45 рублей. Теперь 80 процентов покупателей выбрали пиво за 50 рублей, а остальные 20 процентов — за 75 рублей. Самое дешевое пиво так никто и не взял.
Объясняется сей феномен просто: мы не доверяем специально заниженным ценам, полагая, что нам пытаются подсунуть некачественный продукт… Тем более пиво — не предмет первой необходимости. В ситуации, когда выбор ограничен, мы предпочитаем взять если не самый дорогой товар, то хотя бы по средней цене, чтобы «не остаться в дураках».
Если необходимо продать дорогой товар, то его ставят рядом с еще более дорогим.
Предположим, вы видите два стоящих рядом кухонных комбайна. Цена первого — 6 тысяч, а второго — 4 тысячи. Причем по параметрам оба различаются очень незначительно. Продажи более дешевой модели наверняка вырастут: покупатели будут считать себя умнее других, так как не польстились на более дорогую вещь, а нашли дешевле и почти такую же. Тогда как на самом деле можно было выбрать еще дешевле — это не более чем прием маркетинга.
Еще по теме: «Магазин на диване» переживает революцию
Вместе с товаром предлагают подарок.
Если вам предлагают получить товар со скидкой либо получить за те же деньги дополнительное количество этого товара, то вы, скорее всего, выберете второй вариант. Точно так же вас привлечет подарок, который предлагается вместо скидки.
Особенность человеческой психики такова, что мы любим получать что-то «на халяву». Однако товар, который продают с «нагрузкой», чаще всего по цене выше, чем аналогичный в другом магазине, или даже похожий товар в этом же магазине. Так как стоимость «нагрузки» уже заложена в его цену. Опомнитесь: чудес не бывает, и вам придется заплатить за «подарок»!
Товар выделяют.
Залежавшийся товар можно распродать, если красиво разложить его на стойке или подсветить. В одной школьной столовой провели эксперимент. Салаты и фрукты выложили на подсвеченную стойку. После этого дети стали брать больше фруктов и салатов, хотя до этого предпочитали сладости.
Легче продать товар людям, находящимся в неадекватном состоянии.
Если человек устал, находится под влиянием алкоголя или испытывает сильный стресс, то ему легче «впарить» все что угодно. Скорее всего, он не будет слишком придирчивым и купит то, что посоветует продавец. Поэтому такому покупателю, скорее всего, предложат не очень качественный, слишком дорогой или же залежавшийся товар.
Это интересно: Шипы и колючки цветочного бизнеса
Цены «округляют», используя цифру «9».
Наверное, вам нередко приходилось видеть ценники, на которых стоит: «99,9» или «999,9». Интересно, а почему цену не округляют до 100 или 1000? Конечно же, это делается намеренно. Нам кажется, что цена ближе скорее к 90 или к 900, и возникает иллюзия, что товар стоит дешевле, чем на самом деле. Когда вы видите такие цифры, сначала задумайтесь и произведите подсчеты в уме.
Не стоит забывать о том, что на владельцев торговых сетей работают целые команды специалистов, которые прикидывают, как заставить вас покупать те или иные товары. Поэтому будьте себе на уме и покупайте лишь то, что вам действительно нужно, и по разумным ценам!
